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o mundo do marketing tornou-se cada vez mais complexo nos últimos anos. Com abordagens, plataformas e várias abordagens de conteúdo omnicanal. às vezes pode parecer que o trabalho de um profissional de marketing nunca termina. Mas, felizmente, novas maneiras de lidar com nossos problemas de marketing também surgiram, incluindo estratégias de melhoria de processos e novas ideias.
Como Construir Personas de Parceiro Ideal para Marketing de Canal
Você frequentemente ouvirá o termo marketing de canal usado, e muitas vezes será usado em conjunto com o termo personas do parceiro, mas o que esses termos significam? Como eles podem beneficiá-lo e como você vai construir essa assim chamada persona de parceiro ideal?
O que é marketing de canais?
Na sua forma mais simples, o marketing de canal é sobre estar envolvido no ciclo de vida total de um produto; desde o ponto de produção inicial até a sua utilização final pelo consumidor. Esse ciclo de vida pode consistir em vários níveis de pessoas, organizações e atividades. Sem esquecer quem está envolvido no processo como um todo.
Os parceiros do seu canal de marketing ajudam você a promover os benefícios do produto, seja para o consumidor final ou para outros elos da rede. Isso também pode incluir distribuidores, parceiros afiliados, agentes, revendedores e outros terceiros.
O marketing de canais baseia-se na ideia de que a relação é simbiótica e mutuamente benéfica. Ao contrário de sua maneira normal de promover e anunciar seus produtos, seus parceiros de canal podem ser empresas independentes que estão promovendo o mesmo produto que você, o que significa que seu produto pode atingir um público diferente do que se você operasse sozinho.
Os terceiros beneficiam tão bem quanto o seu negócio, pois podem receber um percentual das vendas globais ou, no caso de revendedores, podem ter descontos se comprarem seu produto a granel. O marketing de canais também pode ser vantajoso se você não tiver os recursos (humanos ou financeiros) para facilitar os níveis exigidos de marketing sozinho.
O Parceiro Persona
Crédito de imagem: pixabay; obrigada!
A primeira coisa a enfatizar é que a persona do parceiro não é uma pessoa real. Em vez disso, é uma representação de quem pode ser seu parceiro de marketing de canal ideal. É mais frequentemente baseado em pesquisa de mercado e análise de dados de quem são seus consumidores-alvo demográficos. Existem vários benefícios em definir essa persona de parceiro:
- Identificar – ajudando você a encontrar parceiros relevantes para você (seu tipo de negócio, seu mercado e seus clientes-alvo).
- Compreendo – ajudando você a entender o que impulsiona seus parceiros, quais são suas perspectivas e o que os motiva.
- Comunicação – Uma boa definição de personas de parceiro significa que pode ser mais fácil se comunicar com eles, especialmente se você compartilha uma plataforma UCaaS comum.
- Noivado – É mais fácil se envolver com qualquer parceiro se você tiver um entendimento claro de quem ele é e o que deseja.
- Costumização – defina claramente suas personas de parceiro – torna mais fácil para você personalizar quaisquer programas de parceiro para serem mutuamente benéficos.
Como construir uma personalidade de parceiro ideal
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Criar a persona de seu parceiro perfeito não é apenas o caso de anotar uma ‘lista de desejos’. Se você abordar este exercício sem o devido cuidado e pesquisa cuidadosa, poderá fazer mais mal do que bem ao seu negócio. Existem vários fatores que contribuem para a personalidade do parceiro:
- Demografia – idealmente, eles já devem estar trabalhando com os grupos demográficos que você deseja segmentar (ou estar posicionados para fazê-lo). Por exemplo, se você deseja oferecer serviços de redação de conteúdo, faria sentido fazer parceria com uma organização que oferece serviços de otimização de SEO e pesquisa de palavras-chave.
- Tamanho e alcance – a ideia de trazer parceiros a bordo é estender seu alcance e aumentar as vendas. Não adianta fazer parceria com uma única unidade que tem uma base de clientes limitada.
- Credibilidade e Experiência – você deseja que os novos parceiros tenham alguma experiência em seu setor específico. Experiência e conhecimento do produto – ou pelo menos o tipo de produto – significa que eles têm credibilidade com clientes potenciais.
- Coesão – quando uma organização oferece produtos ou serviços que complementam os seus, eles podem ser um parceiro ideal. Por exemplo, se você está oferecendo um pacote SaaS complexo, uma empresa que pode oferecer testes de localização pode ser um bom parceiro.
- Valores – às vezes você precisa olhar além dos fatores financeiros básicos e considerar se um parceiro em potencial atende aos valores da sua empresa. Por exemplo, se você estiver produzindo xícaras e canecas de silicone reutilizáveis, provavelmente não vai querer fazer parceria com uma empresa que produz um grande volume de itens de plástico descartáveis.
- Benefícios – deve haver alguma igualdade no que diz respeito aos benefícios. Isso não quer dizer que os lucros sejam divididos igualmente, mas mais que ambos se beneficiam da formação de qualquer tipo de parceria. Esse benefício não precisa ser financeiro; isso pode significar aumentos (para vocês dois) em notoriedade da marca, visibilidade, alcance e reputação. Para os parceiros, também pode incluir uma ampliação de sua base de conhecimento se você oferecer treinamento sobre o produto.
- Atendimento ao Cliente -Como seu parceiro potencial fornece suporte ao cliente? Eles têm um call center dedicado ou usam um alto grau de automação, como IVR?
- Metas – Idealmente, um bom parceiro deve compartilhar alguns de seus objetivos e motivações. Se vocês dois desejam trabalhar em direção aos mesmos – ou semelhantes – objetivos, então é mais provável que uma parceria de sucesso possa ser estabelecida.
Como você estabelece um programa de parceiro de canal de sucesso?
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Então, você passou algum tempo criando o que vê como seu parceiro ideal. E mais pesquisas identificaram parceiros em potencial que você acha que se encaixam nessa persona. Como você começa a criar o programa de parceiro de canal que você imaginou. Alguns fatores incluem o seguinte:
- Perfil – construir um perfil de seu parceiro potencial. Onde eles fazem marketing / vendas? Que desafios eles enfrentarão em comercializando seu produto? De que ajuda – se houver – eles precisam para ser um parceiro de sucesso?
- Programa – reúna o que você considera um bom programa de revendedor. Liste os benefícios que eles receberão e que suporte ou assistência você pode oferecer.
- Introdução – encontrar a maneira certa de se apresentar pode ser crucial. Você enviará uma carta introdutória com informações detalhadas? Ou você vai marcar uma reunião (presencial ou virtual) para discutir isso com mais detalhes?
- Prazo – sugerir um prazo para que a parceria seja autorizada e estabelecida. Isso deve incluir aspectos como treinamento do produto (se necessário) e uma data de início acordada para eles oferecerem seus produtos aos clientes. Isso também pode incluir uma lista de verificação para vários objetivos ou pontos de progresso.
- Aplicação e / ou Contrato – se necessário, peça ao revendedor para fazer uma inscrição formal listando suas qualificações para vender em seu nome e experiência. Se os detalhes já foram acertados por meio de reuniões ou ligações, faça um contrato que defina a relação entre você e o que vocês dois esperam do acordo.
- Políticas – isso pode ser incluído em qualquer contrato e abrangerá todos políticas e procedimentos a ver com a sua parceria. Para eles, isso pode incluir como lidar com leads e, para você, também pode abranger outros fatores, como programas de treinamento.
The Takeaway
O marketing (e venda) de seu produto tem muitas abordagens diferentes. Por exemplo, você pode querer combinar conteúdo marketing para SaaS com uma estratégia de marketing de canal sólida que inclui parceiros que complementam bem o seu produto. A maneira como você identifica parceiros e desenvolve um programa também depende do setor em que opera.
Os desenvolvedores de software que procuram parceiros podem frequentemente perguntar o que é QA e seu lugar no seu modelo de negócios atual. Uma empresa que oferece frutas e vegetais orgânicos vai buscar um parceiro que valorize a sustentabilidade. Personalizando seu parceiro personas para se adequar a você é crucial ao abordar o assunto.
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Grace Lau
Diretor de Conteúdo de Crescimento
Grace Lau é a diretora de conteúdo de crescimento da Teclado de discagem, uma plataforma de comunicação em nuvem com tecnologia de IA para uma colaboração de equipe melhor e mais fácil. Ela tem mais de 10 anos de experiência em estratégia e redação de conteúdo. Atualmente, ela é responsável por liderar estratégias de conteúdo editorial e de marca, fazendo parceria com equipes de SEO e Ops para construir e nutrir conteúdo. Aqui está o LinkedIn dela.
